ライティング

ドアインザフェイスとは?拒否から成約を生みだす交渉テクニック

こんにちは、かしすけです。

今回は心理学を応用した
テクニックの一つである、

『ドアインザフェイス』

について解説をしていきます。

ドアインザフェイスは、
前回お話ししたフットインザドアと同じく、
非常に有効な交渉術になりますので、
今回の動画もしっかりと確認していただければと思います。

フットインザドアの動画を
まだ見ていないのであればこちらからどうぞ↓

●フットインザドアとは?成約率を4倍に高める交渉テクニック

ドアインザフェイスとは?

まずドアインザフェイスというのは、

「Shut the door in the face」

という英語で「門前払い」
意味する言葉が語源となっており、

初めに過大な要求(譲歩)をして、
その後に本命の要求をする交渉術
のことをいいます。

返報性の法則の応用テクニック

このドアインザフェイスは、
返報性の法則を利用したテクニックで、

相手に何かの恩を受けると、
その恩を返したくなることを
うまく利用しているものになります。

ここでいう恩というのは、
「相手に譲歩された」という恩で、

一度相手に譲歩されると、
自分も譲歩したくなる心理作用
を使っています。

返報性の法則(原理)については、
下記の記事でまとめていますので、
よければご覧になってください↓

●返報性の法則とは?ビジネスに繋げる正しい使い方

最初の要求の大きすぎに注意

ドアインザフェイスは、
初めに過大な要求をしていくものですが、

あからさまに大きすぎる要求については、
相手に不快感を持たれてしまって、
そもそも返報性が働かなくなってしまうので、
注意が必要になっていきます。

あくまで「譲歩してもらえたんだ」
と感じるレベルの大きさの要求にしていきましょう。

最初の要求の後にはすぐに次の要求をする

ドアインザフェイスでもう一つ意識すべきなのは、
初めの要求の後はすぐに次の要求に繋げることです。

譲歩の返報性は
相手の罪悪感を利用しているものなので、
期間が空いてしまうと罪悪感が薄れてしまいます。

フットインザドアに関しては、
段階的に要求を上げていくので期間が必要ですが、

ドアインザフェイスは期間をあけてはいけないので、
その点には注意が必要になってきます。

ドアインザフェイスの具体例

次にドアインザフェイスの
具体例について解説をしていきますが、

一番有名な実験としては、
『心理学者ロバート・B・チャルディの実験』
というある大学のキャンパスで行われたものがあります。

これはまずAのグループに対して、
「非行少年グループを2時間だけ動物園に連れて行くボランティア」
を提案したところ

学生の約17.0%だけしか承諾をしてもらえませんでした。

 

けれどBのグループに対しては先に、
「非行少年グループを2年間カウンセリングするボランティア」
という全員が拒否するような質問をした後に、

譲歩をして先ほどの本命の質問をしたところ、
学生の承諾率が「50.0%」まで向上しました。

たった一つだけ譲歩をしただけで、
約3倍も成約率が高まるんです。

このようにドアインザフェイスは、
フットインザドアとは真逆のやり方になりますが、
非常に有効なテクニックで、

  • セールスレターの値引き
    ⇨定価50万を特別に5万円で販売します!
  • 恋愛(デートの誘い)
    ①旅行行かない?
    ②旅行はちょっと……。(拒否)
    ③じゃあ食事だけでも(譲歩)
  • 商品の値引き交渉
    ①1万円値引きして
    ②1万円は厳しいです。(拒否)
    ③じゃあ3,000円だけでも!(譲歩)

のように様々な場面で使われていますので、
普段からドアインザフェイスについては、
意識を高めるようにしてみてくださいね。

ということで今回はこの辺で。

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