ライティング

フットインザドアとは?成約率を4倍に高める交渉テクニック

こんにちは、かしすけです。

今回は社会心理学の
応用テクニックの一つである

『フットインザドア』

というテクニックについて解説をしていきます。

フットインザドアはビジネスだけでなく、
日常生活や恋愛でも使われる有効なものなので、
今回の動画はしっかりと確認していただければと思います。

フットインザドアとは?

まずフットインザドアというのは、
小さな要求から段階的に大きな要求をしていく交渉術
のことをいいます。

フットインザドアは「足をドアに挟む」という意味で
営業マンがお客さんにドア閉められる前に足を挟んで、

「5分だけでも話を聞いてください!」

と小さな要求をして、
そこから徐々に要求レベルを上げて行くことで、
成約が取っていくことが語源になっています。

一貫性の法則の応用テクニック

そしてフットインザドアは、
一貫性の法則を利用したテクニックで、

一度要求に応えると一貫性が働き、
次の要求が断りにくくなる
ことを
うまく利用しているものになります。

一貫性の法則については、
下記の記事でまとめていますので、
よければご覧になってください↓

●一貫性の法則とは?YESを引き出すビジネスでの応用方法

関係のない要求でも承諾率が高まる

さらにフットインザドアは、
一貫性の法則を利用しているため、
関係のない質問でも承諾率が高まります。

一度YESと応えると、
次の質問に対しても一貫性が働き、
同じYESと答える確立が向上します。

もちろん関連性のある要求の方が、
成約率を見ると差が出ますが、

たった一度要求を出すだけでも
のちに提案する要求を通りやすくできることが、
フットインザドアの面白い点ですね。

小さな要求とのギャップに注意

ただ、フットインザドアの要求に、
ギャップがありすぎると効果が出ません。

例えば、

「100円貸してくれませんか?」

という小さな要求の後に、

「次は10万円貸してくれませんか?」

と要求してもギャップがありすぎて、
これは承諾率が全く高まりません。

あくまでもフットインザドアは、
段階的にギャップが少ない要求レベルで行わなければ、
最終的な成約率は高まらないので注意をしていきましょう。

成約率を4倍に高めるフットインザドアの具体例

最後に成約率を4倍に高める
フットインザドアの具体例について解説しますが、

一番有名な実験として、
『心理学者フリードマンとフレーザーの実験』
というものがあります。

これはアメリカのカリフォルニア州で行われた、
住民112人を対象とした実験なんですが、

あるAのグループに、
「庭に交通安全の看板を設置させていただけませんか?」
と質問をしたところ、

住民の「16.7%」にしか承諾してもらえませんでした。

 

しかしBのグループに対しては、
「小さなステッカーを車のフロントガラスなどに貼っていただけませんか』
といったほぼ全員が承諾してくれる小さな質問をした後に、

先ほどのメインの要求をしたところ、
なんと承諾率が「76.0%」まで高まりました。

たった一つ小さな要求を加えただけで、
その後の成約率が約4倍以上に跳ね上がったんです。

このようにフットインザドアは、
ものによっては小さな要求をするだけで、
簡単に成約率を4倍にすることができるテクニックになります。

また、ビジネスや日常でも様々な場面で使われるものなので、
しっかりと使いこなせるようにしていきましょう。

ということで今回はこの辺で。

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