ライティング

一貫性の法則(原理)とは?YESを引き出すビジネスでの応用方法

こんにちは、かしすけです。

今回はビジネスやライティングで多様されている
心理学の一つである

『一貫性の法則(原理)』

について解説をしていきます。

一貫性の法則は、
前回お話しした返報性の法則に続き、

心理学の中でも非常に強力なもので、
詐欺にも使われるほど応用が効くものなので
今回の動画もしっかり確認していただければと思います。

前回の記事はこちら↓

●返報性の法則(原理)とは?ビジネスに繋げる正しい使い方

一貫性の法則(原理)とは?

まず一貫性の法則というのは、

何かにコミットメント(約束・宣言・明言)すると
最後まで一貫した態度を取ろうとする心理作用

のことをいいます。

例えばあるグループにボランティア募集をしても、
参加者が2.3割しかいないにも関わらず、

事前に地球の環境に関するアンケートを取り、
地球の環境を良くしたいということをコミットすると、

自分の発言の一貫性を保つために
ボランティアの参加率が高まるといった実験もあります。

また、何か映画を見初めて面白くなかった時にも、
「とりあえず最後まで見てみるか。」
といった状態になるのも一貫性の法則が働いています。

一貫性の法則(原理)が働く理由

そして一貫性の法則は

  • 社会性⇨信頼できる人だということを示す
  • 簡便性⇨一貫した行動は習慣化されていて楽

という理由から発生するものです。

社会では一貫した行動を取る方が、
信頼されやすく価値が高まるものなので、
社会性を高めるために人は一貫した行動を取ろうとします。

また、人の1日の行動の45%は、
習慣化された行動から成り立っているという検証もあり、
人の脳は習慣化されていない行動を嫌がります。

朝起きてご飯を食べて、
職場へと通勤をして、
家に帰ってお風呂に入って

といった行動は特に意識をしていないですよね。
なので脳は無理に活動する必要がないので非常に楽なんです。

逆に習慣化されていない行動は脳を使うので、
脳が働きすぎて疲労してしまいます。

なので一貫した行動というのは、
単純な思考で習慣化しやすいものなので、
人は一貫した行動を無意識的に取ろうとしてしまうんです。

 

一貫性の法則(原理)のビジネスへの応用方法

では、この一貫性の法則を、
どのようにビジネスに応用するかというと、
以下の3つが非常に有効です。

  • 小さなコミットを行動してもらう
  • 客観的事実からYESを引き出す
  • コミットに公共性を持たせる

小さなコミットを行動してもらう

まず小さなコミットを行動してもらうためには、

  • アンケートを書いてもらう
  • 連絡をしてもらう
  • 足を運んでもらう

ことが非常に有効です。

一度アンケートに答えると、
一貫性が働くためその後の質問にも答えてもらいやすくなり、
商品の成約率も上がってきます。

また、アンケートのように、
何らかの行動を伴ったコミットをすると、
一貫性の法則はより強化されるので、
その後の行動をより起こしやすくなります。

客観的事実からYESを引き出す

客観的事実からYESを引き出すというのは、

誰もがYESと答えるような質問を先に与えていき、
最終的に求めた質問も一貫性を使ってYESと答えさせるものになります。

これはセールスレターなどでも
かなり有効な一貫性の法則を用いたテクニックですね。

例えば、

「お金が欲しいですか」という質問に同意させたい場合には、

  • 生活のためにはお金が必要ですよね?⇨YES
  • 最低限の生活よりは良い生活がしたいですよね?⇨YES
  • 良い生活のためにはお金が必要ですよね?⇨YES
  • ということはあなたは良い生活のためにお金が欲しいということですか?⇨YES

といったように
「生活のためにはお金が必要」
という客観的な事実にYESと答えさせて、
徐々に本命の質問へとずらしていくものになります。

 

コミットに公共性を持たせる

これは成約率を高めるよりも、
自身の行動の強化にかなり有効です。

例えば友人やメンターに、
「来年は1,000万円稼ぎます!」
と公共性のあるコミットメントすると

一貫性の法則が働くので、
「言ったからにはやらなきゃ。」
といったように行動力を上げることができます。

ビジネスは継続した行動がかなり重要なので、
自分のコミットに公共性を持たせるは非常に有効ですね。

その他のテクニック

その他にも、
一貫性の法則を利用したテクニックには、

  • フットインザドア(段階的要請法)
  • ローボールテクニック(承諾先取り法)
  • アップセル・クロスセル
  • 仮に話法

などなど様々なテクニックがありますが、
こちらについては動画で簡単に解説をしていますので、
そちらをご覧になってみてください。

一部については下記の記事でもまとめています↓

●フットインザドアとは?成約率を4倍に高める交渉テクニック

 

このように一貫性の法則は、
ビジネスにおいて様々な場面で応用できますので、
一貫性の法則についてはしっかりと理解を深めていきましょう。

ということで今回はこの辺で。

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